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一个完整的汽服门店营销闭环，应该包括如下几个阶段：

1、集客导流

2、锁客留客

3、客户的消费升级

4、服务体验和转化

5、服务后的客户关怀和预约

互联网时代，不管线上线下，流量是一切生意的本质！ 先有流量，后面的才能次第展开。 集客不锁客，到头一场空。  

收集汇聚的流量，就是要把他留在你的池塘里，你的水桶里，而不是放任他在大江大河里流淌，一不小心被别人家给截流了。  

门店的工位产能是有限的，集客导流好比撒网捕鱼，锁客留客好比把鱼从网里放到自家池子里，可是水池就那么大，各种各样的杂鱼太多，反而会让有经济价值的鱼没有成长的空间。 所以，我们就要做客户的消费升级。  

客户消费升级，就是淘汰没有质量、对门店没有贡献度的客户，升级有消费能力、认同门店服务、技术的客户，为有限的门店空间创造更大的单车产值、工位产值，使得利益最大化。

客户消费升级的时机，时机的选择很重要。 过早，会导致提前冷场，客户进店流量锐减。  

流量是一切生意的本质！ 没有了流量，一切宏图伟业就无从谈起。

以一个普通的两洗车工位的洗美快修快保店而言，如果该店的年收支平衡是120万元，那么就要计算该店所在区域车主年均基础服务消费额。

比如某地区普通车主年均消费额=洗车30元X12月+保养300元X2次+小美容项目（打蜡抛光内饰精洗等）360元+小养护项目（洗空调、发动机内部清洗、换防冻液等）360元+其它小修≈2000元。 120万÷2000=600。

那么该店需要600个锁定了年基础服务消费项目的基盘客户，或者说会员客户。通过不断的集客导流、锁客留客达到并始终维持住这个基盘客户数，首先让门店能够达到一个基本的收支平衡。

综合维修厂的数字比较难以计算，因为综合维修厂是以保养为流量入口的，一个综合维修厂，比如面积1000到2000平米，收支平衡需要月营业额30万元，已知本地综合维修单车产值600元，那么就需要500台次的进厂量。

综合维修厂的进厂量，其中有三分之二为保养或者含保养的进厂量。那么就需要每月333台次的保养进店量。普通车辆年均保养进店量为6个月，也就是说该综合维修厂需要1800-2000个基盘客户数量，才能达到基本的收支平衡。 怎么样在最短的时候内，完成1800个一年两次机油保养客户的锁定，就是该综合修理厂一年内的最基本的任务。 当具备了以上的条件，就可以开始着手客户的消费升级了。

客户消费升级的方法，归根结底就两句话：温水煮青蛙，价格筛选客户。

对于洗美快修快保店来说，就是逐步取消小额的、低价的卡、套餐、会员，或者限定小额的、低价的或者免费体验的，只适用于新客，或者每车限购一次。这里，为了更好的管理，请选择并使用好您的门店管理系统，避免错漏。 设定好系统提示功能，比如该客户小额体验卡或者会员即将到期，应该提醒该客户续卡或者续费了。 所以，洗美快修快保店的卡、会员设计，应为梯级的新客免费体验项目、小额绑定项目、中大额度的绑定项目，最终的目的，是把所有的客户升级为中大额的绑定项目客户。

这里要说的是小额的绑定项目，当一个新客进店，除非客户主动要求，动辄几百上千的卡以及会员项目，失败几率是很高的，错失了一个机会，会导致前期的免费体验成本收不回来。

同时小额绑定的项目，应该要求周期不要太短或太长，比如5次洗车1次打蜡1次雾化消毒158元。锁定五六次的进店就差不多了，周期太短不利于新客养成习惯，周期太长不利于消费升级。 纯机修的，或者综合维修、专修，简单粗暴的，就是提价。 大致步骤如下：

1、场地设备工具升级改造，并不是说要花很多的钱，但是场地干净整洁，设备完善，工具完整，这是最起码的要求；

2、车间5S标准、服务流程、基本项目操作流程、三级质量检验流程培训、督导、考核到位，流程设计环节，尤重客户体验，重中之重是新客户体验（可以做专门的新客户回访满意度调查），简而言之，就是一切好的都要能让客户看到、感受到，一切不好的，都不能让客户看到感受到；

3、以上准备就绪，就开始做前期的低价导流或免费体验导流，可以用的方式方法很多：电话营销、地推派卡、微信营销、微信社群营销以及现在流行的视频、直播，传统的并且还是最好用的客户转介绍；

4、基本上三个月后，客户进店量明显上一个台阶，这时候仔细观察流量和工位占用情况，基本上达到需要排队和预约的程度，就可以开始着手准备提价方案了；

5、开始提价。钣喷提价，机修和保养工时费提价，每次提升不多，20元左右，客户基本上没啥感觉，除了保养外，很多项目的工时费提升了两三次才停止。每次提价中间间隔一到两个月，小心仔细的留意流量的变化。

提价！力驰多建议是工时费提价，或者说是服务费提价。

不用有啥心理负担，首先，付出就要有收获，前文所做的一切，就是为了体现服务的价值，不是套路客户，也没啥不好意思的。只要你价格略高于本地同行，但还是大幅度低于一线品牌4S售后的收费（与奔驰宝马奥迪大众通用对标），就没多大危险，哪怕你的收费是本地同行最高的，也不用担心会失去优质客户。

打造好服务营销的闭环。力驰多一直强调：营销，不是推销，是贯穿于企业经营全过程的活动。

同样，集客锁客，也仅仅是营销的开始。 客户的消费升级，随之而来的，同时进行的，就是客户的服务体验和转化。

打造精致、精细的服务流程、操作流程，将之展现给客户，让客户能够体验到。同时这个过程本身，自然而然会产生服务转化，为门店带来更多的利润和收益。钻研通过技术、设备、工具、流程打造出精致精细的服务体验，做有价值的服务输出，通过现场展示，微信、视频、直播等新媒体手段向客户传送门店的服务理念、文化、价值。

服务后的客户关怀、预约！ 后市场的汽服门店，不管是4S或者独立售后门店、修理厂，始终存在着这样一个问题：当客户离店后，我们对客户及客户的车辆状况其实是一无所知的，这种情况下，客户很容易被截流。

买卡锁定只是部分作用，实际上很多客户不止一张卡。 客户在通往你的门店的路途中，存在着各种各样的诱惑，随时可能离你而去。这样的客户，你不能认为就不是优质客户，优质客户是根据他的消费能力消费观念来划分的。你也不能说这不是忠诚客户，客户凭啥对你忠诚？这本身就是价值错位，应该是你对客户忠诚才对。

作为一个客户忠诚的爱车管家，爱车顾问，是不是需要经常跟客户保持联系，关心客户的爱车状况？定期对客户的生日等重大事件表示关怀是不是在情理之中？对客户的抱怨与投诉及时的处理和回复是不是应该的？并得到了客户的下次预约，则是以上付出的回报。

以往，我们在客户离店后保持联系和交流，往往需要通过电话、短信、微信以及公众号。 电话、短信，好处是能够预言沟通过，坏处是大家都很忙，并且缺乏趣味性，电话的沟通成本其实蛮大，而短信的负面影响太多。

微信是一个很好的即时保持交流和沟通的方式。 公众号大多数时候只能作为信息发布的工具，缺乏互动的体验。 目前来说，视频和直播，似乎已经成为保持与客户交流沟通的很好的工具，不少门店在这方面的应用，获益良多。

好的服务营销是个闭环。集客导流，是为了获取流量，同时也给客户一个体验的理由和机会。 锁客留客是为了让客户有时间和机会去继续了解、沟通、交流。 服务体验和服务转化、客户关怀和预约。 都是为了提升客户的消费升级，让门店的利益最大化，同时也让客户享受更高层次的人车生活体验。

集客导流是开始，好的开始，后续的动作才能次第展开；

锁客留客、服务体验和转化、客户关怀和预约，是过程；

好的过程，出好的结果，客户消费升级，那就是自然而然的事情。

有开始、有过程、有结果，彼此能够循环，是永续经营的根本。