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这两年全国的售后市场掀起了一股保养卡的风潮，不论是一站式门店还是综合维修厂，在郑州保养大战的启发下，都开始针对新老客户进行保养卡的预售。

保养在门店中原本是一个频率非常低的业务，产值也不占优势，所以很多老板对保养的认知不深刻，现在突然掀起的换油卡热潮所为何来，我们今天就逐一分析一下。

保养卡又名换油卡，即是根据车型档次针对性的提供换油和滤芯更换的服务套餐，而且一次性的售卖给客户三到四次左右的套餐，从而实现门店捆绑客户两到三年的时间，让客户到店进行机油和滤芯的更换，从而在更换机油的同时进行其他项目的检查和更换服务。

在保养大战之前，我们门店提升客户粘性的手段是通过洗车卡，通过洗车卡捆绑客户的洗车，让客户经常性的到店洗车，提升客户的粘性增加客户到店频次，从而提升客户在店的消费金额。

由于这两年洗车频次的下降以及加油站等机构免费洗车的玩法，导致客户自己消费洗车的频率急剧下滑，也导致洗车对客户粘性的捆绑逐渐失效，所以更多的门店老板开始通过换油卡的方式来进行锁客，这就诞生了更多的送箱子做保养卡的活动，以及引流卡到店销售换油卡的集客活动模式。

此种模式的出现有其必然性，也有存在的价值，因为现在轮胎是被途虎击穿的价格，保养还是一个可以标准的刚需服务，除此之外的标品刚需也就电瓶了。

所以换油的周期短，作为一个引流项目是有天然的优势的。

首先，我们来看门店引流的必要性。

进入保养大战后，先知先觉的是河南的一些综合维修厂，通过免费送箱子的模式，开始进行集客活动，一场活动下来大店都有上千台车的保养卡预售，小店也有300台左右的保养卡预售，一方面对门店的现金流有极大的促进作用，同时也带来了更多的新客户进入，从而为门店的业务带来了很大的提升。

进入疫情后，门店的流量尤其是6月份相比5月份又开始了下滑，很多门店都认为进入了淡季，只是在淡季的时候抢客户更是一种领先的理念。

换油卡从而成为引流客户必要的手段，否则坐等淡季结束，估计等来的是员工的流失、利润的下降以及信心的丧失。

提升门店的流量已经成为必然，只不过用什么样的手段，换油卡是一种可取的形式之一。

其次，换油作为引流的必然性。

在门店的业务模块中，洗车业务属于高频，换油也属于仅次于洗车的高频了。

引流的模式里面一定是高频刚需的业务，从目前门店的刚需高频业务来看，洗车，换油相比于轮胎、电池、滤芯等业务类别，已经属于高频了。

对于偶发性业务的引流效果也有，比如补胎，但是无法高频，所以对引流来说达不到想要的效果。

在洗车转化效率日益下降的情况下，换油成为引流项目也是必然，毕竟没有其他业务能够顶替换油的高频和刚需。

同时，换油的转化能力比较强，毕竟是在一个保养和维修的场景下，相对检查到位和沟通专业的情况下，转化比例远远高于洗车的转化比例。

第三，保养卡的引流价值。

从目前笔者熟悉的门店引流状况来说，半合成小保养放到150左右、全合成250左右的价格，客单价在地级市可以做到400左右的客单价，在县城可以做到350左右的客单价，从这个世纪操作来看，整体50%左右的毛利率还是可以保证的。

这样的情况下，保养换油作为引流项目，带来的转化比例明显较高，同时转化的也都是快修易损件一类的项目，毛利相对较高，完全可以弥补机油降价带来的损失。

相比洗车引流来说，洗车基本不赚钱，换油还是能够赚钱有利润，同时转化率较高，引流的价值更大。

第四，客户基数的扩大。

如何统计一个门店的客户数量，是每个门店都关心的话题。

当然我们也有企业将保养卡作为考核门店客基数的指标，比如一台举升机就要分到400张保养卡，同样如果一个店4个工位就要有1600台车的会员客户，如果能够达标，这样门店的其他项目检查到位，能够转化跟上，营业额就不会太差。

所以根据保养卡来计算客户数量，从而达到量化指标，对门店的增值业务会有很大的帮助。

一般情况下，一台车1年2次到店的情况下，2000台车4000次进场，再加上流动客户的进店次数，整个门店的进场一个月能做到500以上，这样的门店盈利能力就非常好。

第五，换油卡的办法。

目前整体上分两派，一种是一次性售卖3到4次的换油卡，一种是一裸到底的方式。

第一种方式，相对来说原价不动，以三次或者四次的名义变相的降价，从而将客户锁住，在两到三年内不会出走。

这种方法的弊端是集客需要做活动，如果不做规模化的宣传，搞的都是自己的老客户，新客户无法持续进入。好处是能够回收现金流，客户持续不会流失。

第二种方式一裸到底，对很多门店来说无法接受，因为降价彻底后就无法再上去了，很多老板还有后顾之忧。当然这种方法就是可以通过口碑传播，源源不断的带动更多新客户进入。

换油卡成为了新形势下门店集客引流的新方式，有必然性也有必要性，毕竟门店流量重新分配的形势下，都在争抢流量。对原来坐等顾客上门的门店来说，只有行动起来，认清形势才能先人一步，抢夺流量才刚开始。换油卡引流，在未来两到三年肯定会大行其道，毕竟线上争夺流量的入口也是保养。