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90后正成为汽车消费主力军，这个事实已经有数据的佐证。

相关调查显示， 90后汽车消费增长迅猛，从2014年占比汽车市场的17%；提升至2020年的45%，让人眼前一亮。

当一个人拥有车的那一刻起，就注定要和汽车后市场产生联系。

据《2020中国汽车后市场维保行业白皮书》显示，近三年，汽车售后维保市场中，80后、90后维保车主占比不断提升，到2020年，占比达到57%。

当90后快速成为主流消费人群后，传统的维修厂会被抛弃吗？这个问题，首先需要从进厂台次下滑开始说起。

进厂台次下滑，流量去哪里了？

自2018年起，传统维修厂进厂台次下滑成为了行业一个不争的事实。

一组调研数据则证实了维修厂当时的生存现状：

（1）52.3%的调研者表示，2018年门店营收同比2017年下降明显；

（2）45.9%的调研者表示，2018年门店平均单车产值明显下降；

（3）55.9%的调研者表示，门店进厂台次明显减少；

（4）60.4%的调研者表示，金九银十没有到来，2018年9月遭遇业务断崖式下滑。

车辆行驶里程下降、主机厂和4S店争夺过保期车辆服务以及保险公司减损自救联合推动事故车维修合规化等因素，都影响着门店的进厂台次。诡异的是，根据数据显示，截至2021年3月，全国汽车保有量达2.87亿辆。

一面是门店进厂台次下滑，一面是汽车保有量不断增长。

流量究竟去哪里了？

90后车主选择线下门店更注重体验

具体分析90后车主，90后的车主去哪儿了？

90后是伴随着中国经济崛起以及移动互联网普及成长起来的一代。在互联网多年教育下成长起来的他们，更擅长掌握和利用互联网等信息化、智能化工具，对高效、便捷、性价比的一站式服务有显著需求。

在消费渠道的选择上，越来越多的90后车主更倾向于在线上消费，不但在网上购买车品，甚至还选择在网上下单“养车维修”服务。

除了偏好线上消费，在线下汽服门店的选择上，90后与70、80后有明显差异。

1、70后关注服务品质，80后关注性价比，90后关注服务体验；

2、70后进入4S店的人群比例较高；80后选择方便、价格合适的连锁店较高；90后则选择多重体验度；

3、70后选择门店比较侧重于价格、产品质量维度。新车一般会优先选择4S店，车开两年后会考虑朋友或熟人店。这样选择的原因，一方面是维修保养价格上优惠，另一方面是对所熟悉门店或老板的信任。

80后大修大保可能优先考虑4S店。因为4S店相对专业且有品牌保障，日常小修小保可能更考虑距离方便的区域化社区品牌连锁。

90后注重信任度和熟悉度，一般而言，选择售后还会综合考虑门店位置、连锁品牌、服务品质、产品是否正品、价格等因素。

此外，出现事故或者牵涉到全车件、关键零部件，包括4S赠送服务时，90后依然会选择4S店。

如何抓住90后车主？

基于消费者群体、观念和习惯的变化，业内人士认为，年轻的90后车主未来在车辆维修和保养上花费的财力和精力，将会进一步降低。

与此同时，一个非常普遍的现象是，随着天猫养车、途虎等电商平台的不断发展，年轻车主在去门店消费之前，首先就上网查询配件价格，或者直接在网上买好配件然后再去门店做安装服务。

因而，以往汽服门店利用信息不透明赚取差价的盈利模式，注定会成为过去式。

在此背景下，门店该如何抓住年轻车主呢？

1、通过线上互联网生活平台吸引年轻车主

据90后的消费研究显示，90后车主具有以下三大特征：

（1）90后更喜欢通过线上查找信息，根据网上评论采取消费决策；

（2）90后更愿意在网上寻找更优惠、好评价的信息；

（3）90后员工买车的占比很高，大多数就是有车一族。

针对90后车主偏向通过网上消费的特征，一些门店开始通过美团、大众点评等互联网生活平台获客。

首先，在美团/大众点评页面放上门店清晰的门头轮播图，便于车主能够一目了然看到门店的品牌。

其次，点击图片进去之后，门店的主营业务、营业时间和地址等关键信息，需要清晰标注。

第三，在保证到店服务质量的同时，用适当的优惠券直观给到客户现金优惠，引导客户对特价产品满减，进店消费。

第四，引流项目的设置上，用刚需、高频、复购率高的项目来引流。

2、吸引90后员工进入管理层，抓住年轻车主的心

针对90后人群特点，一些门店开始实施管理层年轻化战略，让更多的90后优秀员工进入到中高层，更好地为90后车主服务。

3、注重朋友圈营销

第一步，确定发布内容，若有主题，则围绕主题开展，如618期间，活动推送为核心，其余推送都是辅助作用，如无则不推送该项。

第二步，把握发布频率，遵循4&15定律。朋友圈超过4条/天，15条/周（内容重复度不大），很容易引起反感，甚至拉黑；同一内容一天之内不宜发两条以上。

第三步，选择合理的发布时间。根据现代人刷朋友圈的习惯，建议在马桶时间、用餐时间、 公共交通时间和睡眠前后发布。

除了发朋友圈之外，还可以和好友在朋友圈，通过点赞、评论、@某些人的方式互动。

4、通过抖音、快手等短视频平台引流

目前这两大短视频平台，已经出现了粉丝数量超百万的汽服门店官方号。

很多门店通过短视频营销，短时间内都极大的积聚了大规模的粉丝群，实现了到店的客流规模爆发。

因此，抖音快手也成为了一个重要的营销渠道。

据观察，目前一些门店的官方号主要通过以下两种方式来获取年轻车主的注意。

第一， 发布短视频。

有些是门店员工直接以个人的账号发布内容，主要展现汽服人日常生活及工作状态，偶尔展示门店相关元素，潜移默化的将汽修行业以及“门店品牌”传达到了无数“刷抖音的车主”心中；同时，有些会直接以企业/门店发布，展示洗美、维保的过程以及一些小技巧的干货视频；

第二， 直播。

将直播手机架到车间内，直播修车或者做美容的场景。一方面可以让车主看到施工的过程，同时也能让更多潜在客户看到施工的过程，从而对用车和养车有更多的理解，有利于门店在给客户进行销售转化的过程中降低戒备心，提升同理心，降低销售难度。